Absolut Digital.блоg
Фраза, которая душит любую воронку продаж
...и 5 способов ее никогда не услышать
время чтения 4 минуты
Фраза: "Я подумаю" и следующая за ней тишина - верный признак того, что вы
облажались. Да, у вас был успешный разговор по телефону, клиент вроде как
заинтересовался, даже задавал всякие каверзные вопросы. Но если в конце вы
услышали "Я подумаю" - на 99,9% сделка уже сорвана. Почему ваша такая классная и
продуманная воронка продаж не сработала? Ниже - пять главных причин.
Вы перетягиваете одеяло на себя

Да, вы молодцы - ваши сотрудники получили кучу квалификаций, а ваша компания внедрила технологию дополненной реальности и теперь может составлять модели объектов с реальными строительными площадками.

Но клиенту это как-то не очень интересно. Ему важны не ваши скиллы, а собственная выгода, которую они ему смогут дать. Рассказывайте не о том, какие вы крутые проектировщики, а что заказчик сможет просто прийти на стройплощадку, надеть 3D-очки и сравнить, насколько проект отличается от реальности. И за счет этого сэкономит время и деньги на возможных косяках.
Вы не цените конкурентов
Даже если у вас разработано уникальное предложение для рынка, перечислены выгоды клиента и вообще все в шоколаде, в неудачный момент обнаружится кто-то со скидкой в 0,5% на аналогичный продукт - и клиент уйдет к нему.

Вам нужно не просто регулярно мониторить рынок. Изучайте конкурентов, четко формулируйте свои преимущества перед ними, разрабатывайте спецпредложения. У них на 4 рубля дешевле, а у вас акция - сегодня все по 100 рублей только для вас. С вами будет работать личный менеджер, в любое время обращайтесь за консультацией, ̶к̶о̶ф̶е̶ ̶в̶ ̶п̶о̶с̶т̶е̶л̶ь̶ ̶—̶ ̶б̶е̶с̶п̶л̶а̶т̶н̶о̶.
Вы не бьете в боли клиента
Начиная диалог с заигрывания: "А не хотите ли вы купить", ожидайте ответа: "Нет, не хотим". Потенциальный покупатель вполне в праве считать, что у него все ок - он же не знает, как может быть лучше. И ваша задача - ему это показать.

Пример в тему про ту же выдуманную строительную компанию. Начните с вопроса: "А сколько вам нужно времени, чтобы сравнить проект и объект? Дней пять, да? И выделить на это двух сотрудников надо? Получается примерно 20 рабочих часов - и вам их придется оплачивать. Но я знаю, как это решить с одним человеком и за один день. Давайте я вам помогу…".
Вы общаетесь не с тем человеком

Обычная печальная история: потратить целый час на убеждение, почти договориться о сделке, уже спрашиваете: "Ну что, оформляем?", и тут оказывается, что клиент - менеджер среднего звена, который не имеет права подписывать бумаги.

С самого начала уточняйте, с кем вы вообще разговариваете, кто участвует в закупках и чье мнение решающее. И тогда в конце изнуряющей беседы на голову не свалится новость, что все это время вас внимательно слушала уборщица баба Нина.
Вы не дожимаете на последнем этапе
Все прошло идеально: преимущества назвали, в боли ткнули, согласовали цену и условия, осталась маленькая деталь - предложить саму сделку. И тут-то многие и начинают буксовать, зачем-то ожидают инициативы от клиента.

Выйдите из роли девушки, которая не хочет писать "ВК" первая. Спросите сами: "Оформляем заказ?", "Когда начинаем, завтра?". Если не задавать такие вопросы, даже самая грамотная на свете воронка сдуется в один момент.

Иногда клиент по личным причинам не может ПРЯМО СЕЙЧАС заключить сделку. Нет денег или какие-то внутренние неприятности. Тогда он прямо вам скажет: "Мне нужно столько-то времени, после этого вернемся к делу". Значит, все окей. Но как только вы слышите "Я подумаю" - бейте во все болезненные колокола, предложите еще больше выгод. И тогда точно клиент сместиться на "Да, оформляйте".
Еще материалы
Показать еще