Absolut Digital.блоg
Как составить коммерческое предложение и не сойти с ума?
время чтения 7 минут
От какого слова у продажников трясутся поджилки? Что самое простое и в то же время самое сложное? Конечно, речь пойдет от коммерческом предложении - первому шагу к успешной сделке.
"Вышлите коммерческое предложение, мы его изучим и потом ответим", - часто приходится слышать, не так ли? Такой ответ оправдан - людям нужно время, чтобы понять, выгодно ли к обращаться к вам или нет.

Ну и поэтому агентства сразу отправляют клиенту КП, хотя, по идее, это должно быть финальное сообщение после разговора в несколько встреч или сообщений.
Есть и альтернатива - вообще отказаться от коммерческого предложения и бросить все силы на составление контакта. Но это не подходит для компаний, которые работают с нематериальными вещами: данными в сети, авторским правом, виртуальными проектами. В таких случаях именно КП - главный документ и в продажах, и в разговоре с заказчиками.

Как продавать больше с помощью грамотного КП - рассказываем ниже.

Фокусируйтесь на ценности, а не на цене
Если УТП продукта - экономия на покупке, этим и будет привлекать коммерческое предложение. Но не каждое агентство хочет просто продавать бюджетные копии дорогих товаров. Если вы хотите быть равноправным партнером для клиента и предлагать уникальные продукты, не стоит превращать КП в еще одн прайс.

Сосредоточьтесь на задачах клиента и расскажите, как их можно решить. Подчеркните, что работать с вами будет удобно: перечислите, что вы можете сделать для заказчика и как ему на этом сэкономить.

Когда вы фокусируетесь на значимости предложения, к вам обращаются люди, которые хотят стать партнерами, а не просто покупателями. Они понимают, что маркетинг - вклад в развитие бизнеса и стараются не только заработать побольше, но и продвинуться дальше.
Изучите запросы потенциального заказчика
Представьте: с потенциальным клиентом общается сам гендиректор. В результате он уверен, что все окей, сделка состоится, и с чистой совестью направляет его менеджеру по продажам. Тот высылает клиенту КП, а в ответ - тишина.

Причина этого одна - вы плохо разобрались в запросах собеседника. Не каждый возможный заказчик превратится в клиента, которые заплатит деньги. Возможно, вы выбрали не тот момент для предложения - в компании клиента трудности, перестановки, нет лишних денег. Если вы отправляете коммерческое предложение без запроса заказчика, значит, вы не понимаете, что ему нужно.

Перед отправкой КП выясните:
  • Бизнес-цель клиента;
  • Сроки ее достижения;
  • Список краткосрочных и долгосрочных задач;
  • Проблемы клиента;
  • Его выгоды от ваших услуг.

Выстраивайте общение последовательно
Когда мы решаем: купить или не купить, нами движут и рациональные, и эмоциональные факторы. Люди хотят общаться с теми, кто им симпатичен, поэтому важно заранее наладить контакт.

Когда вы отправляете КП без предварительного диалога, не ждите быстрого ответа. Возможно, ваше предложение рассмотрят. Когда-нибудь.

Гораздо эффективнее - встретиться за чашечкой кофе, обсудить проблемы, найти точки пересечения. Проявляя интерес, вы вырабатываете доверие к себе. И уже после беседы, с учетом всех обсуждений, можно отправлять коммерческое предложение.
Позиционируйте себя как партнера
Клиенты - это обычные люди, которые часто не знаю сами, чего они хотят. Вам важно подсказать, объяснить, найти правильный путь, а не просто продать свой продукт подороже. Партнерские отношения - это когда вы, не отрицая идей собеседника, предлагаете свой вариант решения проблемы и объясняете, почему он удобнее и эффективнее.

Например, если вы отправляете КП, в котором рассказываете о ваших достижениях в SEO и SMM, это не будет звучать убедительно. Таких предложений - масса. Клиент скорее поверит вам, если узнает из предложения, зачем ему вообще нужны эти услуги, как они повлияют на его бизнес и в чем его выгода.
Будьте красавчиком
Грамотно сформулируйте ценность
Вы должны быть уверены, что польза от вашего продукта соответствует или даже превышает ценник, который вы назначили. Поэтому если вы начнете КП с акцента на цене, то собеседник так и не поймет, в чем же его выгода от обращения к вам.

Какое из двух предложений убедительнее? Сравните:
  • Если вы обратитесь к нам, сэкономите 1000 долларов;
  • Вы потеряете 10% клиентов, если отклоните то предложение
Продумайте четкую структуру КП
У каждого клиента есть свои цели, задачи, проблемы. Вам не обязательно постоянно писать коммерческое предложение заново, но нужно составить подробный шаблон, чтобы потом его заполнять для каждого заказчика.

Для базовой структуры КП вам выясните у клиента следующее:
  • Цели;
  • Трудности;
  • Текущие показатели компании;
  • Список товаров услуг;
  • Способы отчетности;
  • Показатели успеха;
  • Планируемый бюджет;
  • Сроки выполнения задач
Не бойтесь быть настойчивыми
Диалог с клиентом - это несколько шагов, которые подталкивают его к покупке. И коммерческое предложение - только один из них. Если вам не ответили на письмо, телефонный звонок или любой другой запрос, не не останавливайтесь.

Постоянно делайте заказчику дополнительные предложения, отправляйте информацию, которая расскажет ему о вас что-то новое- и тогда ему будет проще к вам обратиться.
Заслужите доверие мелочами
Доверие не строится одним сообщением. Но при отправке КП используйте маленькие хитрости, которые сделают общение удобным для читателя - и заставлят довериться вам:
  • Продумайте оформление - используйте тренды в дизайне, следите за визуальным комфортом;
  • Уделите внимание грамотности - в КП не должно быть даже мелких ошибок.
Не забывайте о деталях - они говорят о нас больше, чем громкие слова.
Заключение
Главный принцип удачного коммерческого предложения - помнить об особенностях клиента. Перед его отправкой изучите собеседника, выясните его задачи, завяжите общение. Учтите эти нюансы и подберите грамотный дизайн - и КП станет первым шагом на пути к закрытой сделке.

Из этих двух мотиваторов страх - самый сильный, поэтому всегда в КП обращайте внимание на боли и страхи клиентов. Так они поймут, что вы их закроете и решите все проблемы, а уже потом будут думать об оплате.
Еще материалы
Показать еще
Made on
Tilda