Absolut Digital.блоg
Откуда берется "хочу": факторы, которые формируют желание купить
время чтения 3 минуты
Потребительство у людей в крови. Каждый человек хочет купить ваш продукт — он просто еще не знает об этом. И ваша задача ему это объяснить. Как? Рассказываем ниже.
Забейте на логику
Так приятно думать, что умница-покупатель пройдет по ровной дорожке от желания к оформлению заказа, все логически обдумав и тщательно взвесив. Да, когда мы покупаем машину или квартиру, без сравнений и анализа тут никак. Но ведь люди не каждый день скупают "Ауди" десятками, верно?

Но большинство решений о покупке вообще никак не связаны ни с логикой, ни с трезвым мышлением. Мы делаем выбор за 7-10 секунд до того, как принимаем решение. То есть, даже те поступки, которые кажутся осознанными, мы совершаем бессознательно.

Как с этим жить:
1. Отказаться от исключительно логических ходов при создании контента.

2. Поменьше доверять опросам. Да, пользователь может сказать, что он купил тариф "Супер", а не "Демо", потому что так круче и удобнее. Но, возможно, на самом деле ему посоветовала этот тариф бабушка — и он этого стесняется.

3. Делать упор на эмоции. Как думаете, какой лендинг убедительнее: который логично разложил все по полочкам или который бьет прямо по болям аудитории?

4. Дать покупателю твердую опору. Мы покупаем легче, если чувствуем уверенность в своем решении — что нас не обманут, что деньги вложены не зря, что покупка действительно принесет кайф. Снимите все возражения заранее — и тогда клиенту не придется бороться с ними один на один.

Неосознанно — не значит плохо
Кажется, что бессознательное = неуправляемое. После первого пункта вы, скорее всего, думаете, что современная аудитория — это какие-то полунормальные люди, которые все выбирают от балды.

На самом деле наша бессознательная часть мышления тоже эволюционировала. По принципу обработки информации она напоминает искусственный интеллект. Это означает, что поступающие в нее сигналы незаметно для нас анализируются, и уже на основе них выдвигаются решения.
Вы можете контролировать принятие решений
Существует два пути внутреннего выбора:
  • Ценностный — когда решаете, что купить: KIA Seed или KIA Cerato;
  • По привычке — когда в магазине выбираете макароны на ужин.
Человек не может идти по ним одновременно. Он либо внимательно оценивает возможные варианты, либо сравнивает на уровне "это мне знакомо/не знакомо". Глобальная разница между этими двумя путями — в количестве информации. На ценностном уровне мы хотим знать как можно больше — от мощности двигателя до истории модели. На уровне привычки нам хватит воспоминания о том, что когда-то такие макароны мы уже покупали.

Именно поэтому принцип принятия решения определяет то количество информации, которое вы предоставите покупателю.

И еще немного из исследований: люди любят вариативность, но не способны держать в голове слишком много предложений. Когда вы описываете свой продукт, не используйте больше 3-4 преимуществ — все равно остальные не запомнятся.
Еще материалы
Показать еще
Made on
Tilda