Absolut Digital.блоg
Высокие конверсии без миллионных расходов на рекламу - это реально?
время чтения 3 минут
Если у серьезного дяди-начальника спросить, что кратно увеличит его продажи, скорее всего, он ответит: "Больше лидов богу лидов!". В принципе, логика понятна: вливаемся в рекламу - получаем заявки. Реклама дорожает - ха, а наш товар тоже дорожает! Но на деле только 20% после отправки коммерческого предложения доходит до точки "покупаю". Кто виноват и что делать? Разбираемся ниже.
Как это работает
Ответ на этот вопрос кроется все там же - в самом клиенте. Он находит вас в Гугле по запросу с учетом кучи критериев: цена, ассортимент, параметры продукта и т.д. Но с такими установками ему попадетесь не только вы, но и ваши конкуренты.
В среднем, потенциальный покупатель изучает 3-4 сайта. И в итоге выбирает не то, которое соответствует его ожиданиям, а которое их превосходит. Мы рассмотрим каждый этап - от запроса до заявки, чтобы нащупать "узкие места" и увеличить продажи, не тратя бешеные деньги на рекламу.
Ускоряемся
От 5 до 30 минут для ответа для заявку - это ок. Молчание по 12 часов - это не ок. Клиент не будет ждать у моря погоды, он просто уйдет к более расторопному поставщику. Упростите этот этап - добавьте форму фидбэка или заказа обратного звонка. Теперь менеджер быстрее отреагирует, а вы - быстрее проконтролируете.

Решаем задачи
При первом контакте с клиентом важно понять его проблему и сразу же показать два варианта: что будет, если ее исправить или забить и забыть. Происходит это примерно так:

Клиент: Хочу арендовать помещение под склад.
Нет: Ща, спокойно, вышлю список свободных помещений.
Да: Расскажите, под какие задачи склад арендуете? Чем еще я могу вам помочь?

На этом этапе вы фиксируете боль покупателя - и важно, чтобы ваше понимание проблемы совпадало с его пониманием.
Акцентируем на выгодах
Этот шаг - собственно упаковка и отправка УТП. И на нем нужно забыть о своих хотелках. Да, вы крутые - у вас в штате 100500 экспертов, вы получили грант в прошлом году и уже сто лет вы считаетесь лидером рынка. Но, честно говоря, клиенту на это плевать. Лучше расскажите, как ваши эксперты решат его проблемы, а столетний опыт поможет избежать косяков.

Нет: Мы - профессионалы с многолетним опытом и безупречной репутацией.
Да: Мы решим проблему комплексно - от первого звонка и до финала вас будет вести личный менеджер.
Учитываем возражения
А их будет много. И ваша задача - снять все "нет" раньше, чем конкуренты. На этом этапе не давите на клиента, пытаясь поскорее впарить ему продукт. Займитесь возражениями сразу после того, как отправили КП - чем быстрее вы их снимете, тем быстрее перейдете к продаже.
Не тянем кота за хвост
Клиенту не просто выбрать среди вас, компании Х и компании У. Особенно, если ваши предложения мало чем отличаются. Но у вас есть весомое преимущество - время. Не ждите запланированного звонка, набирайте прямо сейчас. Сразу доставайте из рукава все козыри и договаривайтесь о следующей встрече или оформлении заказа - дальше тянуть уже некуда.
А вообще есть простой способ проверить, нужна ли вам вообще реклама. Сможете рассказать о конверсии на первых трех этапах воронки продаж? Нет? Тогда забудьте про "больше" и думайте о "лучше".
Еще материалы
Показать еще
Made on
Tilda