Absolut Digital.блоg
Его не существует. Но оно доведет до истерики любого продажника
время чтения 3 минут
Что такое "дорого"
В первую очередь это - условность. На самом деле никакого "дорого" не существует, потому что любые ценности - относительны. Представьте себе умирающего от жажды в пустыне, которому предложили бутылку воды за все наличные, что у него завалялись в рюкзаке. Думаете, он будет торговаться? Отдаст, как миленький, и сверху еще добавит часы, которые носил еще его пра-пра-пра…
Клиент не платит деньги ради денег. Он платит за собственный комфорт, уверенность, перспективы - в общем, все, что вы способны ему предложить. А когда важна ценность продукта, цена сразу отходит на второй план.
Как показать выгоду

Умные дяди сразу говорят: "Сместите фокус на ценность", если вам говорят: "Это дорого". И почему-то никто не объясняет, как это сделать. Варианты "нет, не дорого" и "а вот яйца Фаберже вообще миллионы стоят, и ничего, берут…" - не катят. В первом случае вы превращаете диалог с клиентом в базарный спор, а во втором - с вероятностью до 100% вам сразу расскажут, что и у кого стоит дешевле.
Речевых формул (работающих!) всего три:

"Да, это дорого. Но за это ценой стоит…".
"Да, цена выше рыночной. Но за эти деньги вы быстро окупите вложения/получите такой-то результат…".
"Да, недешево. Но зато вы можете быть уверены, что получите лучший вариант…".

Сразу честно признать, что ваш продукт стоит дорого - это важно. Это сразу снимает возражение, и клиент видит - вы на его стороне. Ну а если вы предлагаете что-то необоснованно дорогое, по сути не отличающееся ничем от остального рынка - это, конечно, ата-та и вообще портит карму. Не надо так.

И еще. Если все же клиенту принципиально купить "подешевле", несмотря на супер-пупер-ценный товар - пусть идет с богом. Слишком мало людей, наверное, получили за "подешевле" архивы фотографий качеством уровня "снято на тапок", тысячи накрученных ботов в аккаунтах и еще кучу подобных ценностей".
Еще материалы
Показать еще
Made on
Tilda